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《元器件导购》专访南电科技总经理谭风涛

时间:2017-03-10

   众所周知,安森美(ON)是全球知名的半导体公司,那么提起ON在中国地区的代理商,你耳熟能详的有哪些呢?


  位于北京中关村核心区的北京南电科技,从2002年成立之初,就确立了以ON二三极管及电源IC分销为主的战略目标,国内相当一部分客户和同行一提到南电科技,就会与做安森美联系到一起。


  南电科技凭借良好周到的服务,赢得了众多客户的高度认同。南电提供二极管,三极管,IGBT,可控硅等分立器件及各种IC,在被动元件方面亦有很强的供货能力。南电产品主要针对电源,电力,通信,汽车,仪器仪表,家用电器,节能产品,自动控制及医疗器械等行业。


  通过长期的客户服务,公司规模不断攀升,代理品牌不断壮大,先后获得全球近百家世界级代理商及原厂强大的渠道和技术支持,包括韩国HTC、KEC、台湾JIMSON、WMEC、长电科技等国内外知名品牌的代理授权,ST、VISHAY、NXP、LRC等品牌也经营良好。


  2016年年底,《元器件导购》杂志专访了北京南电科技总经理谭风涛,请他谈一谈南电的发展历史、经营策略,以及南电发展过程中谭总的内心感想。

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  讲究原则 感恩客户


  从最初代理安森美为主,到后来开辟出全球上百家世界级代理商及原厂,南电科技满足客户需求的能力不断提高,这期间,公司规模不断攀升,客户群体不断壮大。


  谭风涛表示,南电从一开始就注重产品质量,为了给客户配套产品,很多型号都需要临时外购,但南电有一条铁律,如果渠道不明或品质存疑,宁可放弃与客户的合作机会,也不糊弄客户。


  随着规模的壮大和客户需求的不断增加,南电在北京、深圳和香港设立现货仓库,透过全球强大的供货网络,随时从世界各地为客户调拨通用或紧缺元器件,充分满足广大客户的即时和长期需求。凭借良好周到的服务,南电赢得了众多客户的高度认同,在行业内赢得了良好的口碑。


  回顾从事元器件分销这些年,要感谢的人很多,谭风涛最想感谢的还是客户。很多客户与南电科技一道成长,有的已经上市还继续支持南电的发展。没有客户的支持,南电科技就不可能取得今天的成绩。


  谭风涛还说:“今天我们取得了一点小小的成绩,但是前面的路还很长,我们还需要继续努力。”谭风涛始终信奉出自《晏子春秋》的一句名言:“竹直胸虚乃吾友,水淡性泊是我师”。这也是他做人做事的原则。


  虽然相对创业初期,谭风涛生活有很大改善,但他依然崇尚朴素与自然,不喜浮夸和盲目乐观。


  南电科技的发展相对平坦,没有遇到过像其他企业一样熬不过去的时期,谭风涛唯一记忆深刻的一个时期是2008年,出于新客户定位,南电在成都成立新公司,租了200平米写字楼,大量招兵买马,从北京抽调两名骨干负责管理。由于缺少调研,加上管理人员之间产生分歧,分公司矛盾不断,业绩没有突破,销售团队极不稳定,业绩少得可怜。2008年年底谭风涛只好快刀斩乱麻,把这个运作了一年左右的公司注销了。

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  尽我所能 满足客户所需


  在电商高度发达的时代,信息透明,商家竞争残酷。有时为一个客户相互不断压价,导致利润微薄,恶性竞争的后果是谁都赚不到钱。


  有企业靠价格取胜,有企业靠产品质量取胜,但南电科技却是靠服务致胜,一直本着“尽我所能,满足客户所需”的服务理念,南电的业绩不断提升。


  南电科技有专门的工程师为客户进行一般性解答,遇到复杂的问题,南电会同原厂的工程师为客户答疑解惑,他们很乐意为客户提供样品测试和技术资料,对客户的使用情况进行适时跟进。


  随着竞争的不断加剧,南电意识到只依靠经销高品质的产品已经不具备竞争优势,必须得自己掌握主动权,于是涉足制造业,由台湾知名的同类型工厂代工,既保证品质,又能够根据客户的需求提供定制化服务。


  谭风涛讲到这些年记忆最深刻的的一次卖货经历,那是2014年上半年,已合作了近十年的老客户,突然对BOM中一个型号价格提出质疑,跟谭风涛说,南电的报价比别人高了将近30%,要求将价格降下来,否则将取消订单。


  那是一个用量很大的型号,基本上都会用到几十万只,价值在二百万左右,南电对此极为重视。经过沟通,谭风涛了解到了客户深圳的一个朋友也在从事电子元器件贸易业务,正好手里也有这个型号,并给客户报了一个很低很低的价格。


  那么,问题来了,客户说的那个价格,南电根本给不了,甚至成本都比客户说的价格高,深圳那个供应商的价格怎么就那么低呢?为了解开这个谜团,谭风涛发动公司所有采购人员,调查这个型号的价格和货期。得出的结论是,从国外反馈的价格基本与南电报价基本吻合;但从国内反馈的结果来看又有两种情况,一种是代理商方面的反馈,与南电价格接近,一种是电子市场上的反馈结果,价格真的很低,甚至低得离谱。


  到此谭风涛释然了,客户说的那个价格本身没问题,但产品本身肯定是有问题的。谭风涛跟客户拍胸脯保证,所提供的产品百分之百是原装正品,并且渠道畅通可全程追溯。尽管再三解释,客户还是认为南电报价过高,甚至说谭风涛不实在,辜负了她的信任。一个合作十年的客户说我辜负了她的信任等于说我欺骗了她,谭风涛心里郁闷。


  谭风涛知道怎么解释也于事无补,于是建议客户先跟朋友拿几只样品上机检测一下。客户将信将疑,要了样品上机测试完全爆掉,换上南电提供的产品一切正常。最终客户还是把订单下给了南电。

  这件事情让谭风涛体会到,要把品质放在第一位,决不能糊弄客户,不讲诚信客户终究会失去。

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  看重人才 赢在未来


  企业经营成败,最重要因素是什么?


  作为南电科技总经理,谭风涛最看重人的因素,无论企业制度、流程和资源设计的多合理,如果没有合适的人去做该做的事,企业成长就无从谈起。


  谭风涛用人只看两点,一是品行和能力,德能兼备方可担当重任;二是志同道合,正所谓道不同不相为谋。


  谭风涛认为,企业核心竞争力应该根据不同发展阶段而不断变化,只有不断变化才不容易被复制,当然,如果系统和文化基因足够强大也可以长期拥有。


  具体到南电,当别人还在手工记账时,南电就引入了ERP软件管理库存;当别人大量销售拆机货、散新货和翻新货时,南电坚持原装正品,赢得客户忠诚度;当竞争对手在为客户配套产品到处找货时,南电注册“COMON”商标,创造了自己的品牌。南电不断开发新的供货渠道,在供求关系中掌握主动权,在不同时期,不断调整经营策略。


  对于中小型元器件贸易商而言,电商将是噩梦,电商平台未来将扮演重要角色,不但提供短平快的交货服务,还提供很多增值服务。但是,由于元器件品种规格异常庞大,注定电商不可能一枝独秀,电商平台公信力需要长时间积累,毕竟假冒伪劣依然猖獗。


  谭风涛表示,在电商林立,群雄逐鹿的元器件后分销时代,南电科技将继续开拓品牌代理,大力推广自有品牌,在内部设立不同的部门以应对可能遇到的各种挑战,如果时机成熟,也不排除加入电商行列。

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